外贸终端客户主动营销

这是一篇会议记录，公司有领导上周去宁波参加了这么个外贸营销会议，然后带回了录音，然后由我把对我们有用的部分转化为了文字，记录在博客只是希望能给一些做外贸的朋友有一点点的帮助，于我也只是一个工作记录而已！所以对外贸不感冒的绕过吧，因为实在很长，我记录的手都酸掉了，何况不感兴趣的你，如果看到了这就直接咔咔掉好了！！！

外贸终端客户主动营销

接下来还是由唐立主讲，汪静配合，我们讲这堂课程的主要内容就是：外贸终端优质客户主动营销。我们强调几个关键字：终端，终端客户，你的货品出去，在一个流程环节里，可能经过第一手第二手第三手，什么叫终端，靠近上面的就是终端，优质，终端当然是优质些，还有一个关键词是主动，这种客户你是等不来的，你要有一个主动的概念，你需要主动去找他。他的质量一定是高的，是没错的，所以一定要主动去找他。

接下来我们进入一个正式内容。那么首先我们大家一起来分享一下，我们中国外贸企业现在在客户开发上的现状，大家来参加我们这课堂之前，大家填有一个回执表，回执表上反映的问题，我们总结起来后再跟广东深圳的外贸企业总结的问题差不多，这些问题都具有代表性，这个问题用四句话来总结一下：询盘多，成交少，价格低，客户不稳定，这四点代表了我们目前中国外贸企业客户代表的这个现状。可能有的企业说我不是这样的，我是询盘少，成交多，价格高，客户稳定，那么说我要恭喜你，你是很幸运的。

据我所知目前中国大多外贸企业都存在这样的一个问题，在这样的现状下我们有经验的外贸业务员寻求一些突破的方法，我们看一看，来分析一下突破的方法，我们先来分析一下产生这种现状的原因是什么？有的老板来培训如何提高跟单技巧，如何提高询盘转换率。但是我建议大家想一下问题的本质原因在哪里，你的客户质量不好，你的跟单技巧再好，你的询盘转换率可能也上不来。接下来重点分析主流客户，你可以回想一下，外贸做了这么多年，你的客户是不是优质客户，是不是主流客户，我们分析一下这个现状产生的原因。在这个画面上，大部分绿色的表示的是主流客户，少部分红色的表示非主流客户。主流客户的概念是什么，他满足两个特征，第一个他有长期本行业的经营历史，比如说他做了一个家具行业，做了三十年五十年一百年，在这个行业内很多人知道他，他已经入行了，而且入行很稳，第二个特点掌握了终端市场，掌握了特定区域市场（什么叫掌握特定区域市场，我在美国有30家家具连锁超高，这就是实力，这就是掌握区域市场，他这个区域市场是比较稳定的，不像中间商，他们随时可能不做了，这种我们把他叫做主流客户。还有一部分非主流客户特点，大部分以中间商居多，他可能与主流客户负责采购的有一定关系，他可能来中国找一些东西，他的特点是什么？他可能入行不久，可能容易转行，中间商居多，他会找大量的供应商比价压价，首先他对这个行业了解不多，可能刚入行，可能跟你的沟通当中他想获得一些信息如价格信息，一是他比较喜欢来中国采购来比价压价，他对中国比较了解，中国有哪些地方产业比较集中的区域比较清楚。这是他的一个特征，那么他是中间商，他吃的是什么呢？是差价，所以特喜欢比价压价，这也是他的特征。他的采购习惯：一、在B2B上发批量询盘（这点我们不陌生，我们在b2b上发信息，做会员之后，国外买家在浏览B2B的时候，他在发一个询盘的同时，比如玩具供应商有50家，只有在TOALL上打一个钩，50家就全发出去了）；二、在B2B上发求购信息（你是会员就可以查看求购信息，也是阿里巴巴一些B2B会员越多，订单越难做的原因）；三、在在网上通过搜索引擎主动搜索供应商也是采购习惯之一（那些网站做的好的，做过优化的容易被找到）；四、来到中国寻找供应商，可能跟你做了一单，发现价格服务都不错，可能会来到中国看看有没有更便宜的。

中国大多数外贸企业目前的特征和现状，目前为什么询盘多，成交少，（这些企业做了好多年，为什么是停留在找客户阶段），因为没有稳定的行业主流客户群，首先没有稳定的客户群，然后没有稳定的主流客户群（你的产品可能在宁波很多人知道，具有一定规模，但在国外电动工具市场，可能很少人知道你，你觉得你的产品在出口，你有没有想过，买你东西的买家在电动工具行业，他是不是主流客户，是不是主流商家，如果你是主流生产商，但是你在跟一个非主流买家在交易的话，你很亏，就赚不到多少钱）；第二点：大部分成交的价格不高，按反馈的情况，很多订单成交价非常低，做起来没什么意思，不做又没工开。第三，在大量的虚盘上浪费人力的时间，业务员靠希望活着，每天回邮件，回完第一封没有第二封，每天报价，每天有询盘，就是没有下单，有下单价格也不高。这时老板会说，询盘很多，成效不了，是不业务员的能力与水平问题。事实上用精英的业务员在与三流的客户做一些没有意义，没有结果的事情，如果这样的精力用在开发主流客户上，又是另外一番局面（有些老业务员，一定希望参加展会，也一定把主要精力花在跟进展会带来的主流客户上）

产生现状的原因：是由于你客户开发的方式决定的，目前开发的方法：一，来买的都是客，只要有询盘就认真对待，他们很随意，你很认真，这很累也很亏，有询盘来了有没有了解过对方的背景（比如我们做电动工具的，看看询盘者在电动工具行业，在国外有没有品牌，有没有市场，他做了多少年，他的历史是什么？），要给客户做一个分类，不是说来买的都是客，不要在三流客户上浪费时间；第二个，我们大多企业加入了B2B会员平台，现在B2B成为中国外贸企业开发海外市场的主流手段，基本上外贸企业都做过B2B；第三个，在B2B上找求购信息，而这些求购信息都是非注流客户发的，大家看看非主流客户的采购习惯加上我们大多数外贸企业开发客户的习惯，这两伙人群自然走到一起，在B2B上相遇，相遇的结果是交易，交易的结果是我们外贸企业的现状：询盘多，成交少，价格低，客户不稳定。询盘多为什么成交少，因为你收到的可能是群发询盘不是你独享的是共享的，一个询盘同时发给30家企业，在你价格很低的情况下，也只有1/30的机会，自然居交就少，然后非主流客户群分享了我们中国多数的外贸企业，这么多外贸企业供他们选择，价格一定是不会高的，有低价格做就不错了，这种客户稳定么？肯定是不稳定的，忠诚度不够的，这种客户质量高么，肯定不高的，可以讲我们不能把这种客户群看成是百分之百的商家，他的商业行为非常具有很多的随机性、偶然性，一个真正的百分之百的商家摆明要做这行生意的，他会做品牌做市场做研发做很多东西，而非主流买家很多行为是临时行为，这种客户一定是不稳定的，这单跟你做，下单马上换一家。

当然我们中国也有一批外贸做得比较成功的企业，他们是怎么做的呢？我们先分析一下国外的主流客户特性：一、长期行业历史，轻易不会转行；二、掌握区域市场，终端客户居多；三注重自身品牌与质量，注重品质（有些买家说质量没关系，我就要便宜货，其实我觉得一个企业想真正做得久得把客户引导到一个健康的方向上来，一定要找那些注重品质的客户，有什么样的客户，就决定什么样的企业，所我了解国外主流客户在国外的市场维护上在国外的销售上，一般会找香港台湾韩国这些中间商在中国采购。他一般最多就找到香港，因为这不是他的主流工作，（一般企业研发和销售才是核心）那么有人说：他们不想找我们这些生产商交易，那我们找他们也没有用啊。实际上不是这样的，因为他想找你交易的话，他会遇到问题，沟通的问题，时间的问题，物流的问题，如果这些问题你都给他搞定，你就可以主动的站在他的面前告诉他，这你不用担心，你只要如何如何，清晰的把解决方案给他，他就可以给你机会，他到中国的机会不多，他对中国就不会非常了解，表现出来就不会非常精明。）。他的采购习惯：一、被主流搜索引擎收录，那搜索引擎收录网站的时候他有很多算法，其中一个算法是网站创建的时间，这是主要的一个考核指标，你的关键词再优化，你的网站创建的时间短也很难上得去，历史访问量，周期访问量，所以他这个公司久了，你在搜索引擎上能够找到他，有一些客户询盘没有落款，有没有具体联系方式，就一个邮箱或者MSn，此时你在网上查他，有时查不到他，他甚至连个网站都没有，这类客户再好也好不到哪里去，一般主流客户，你在搜索引擎上就能找到他，而不是贸易平台上找到他。因为个人或初成立的公司，也可以发询盘的。）第二个加入本行业的协会，在国外，有历史的企业，大部分加入本行业的协会，国外行业协会的影响力还是比较大的，第三被行业的权威的搜索引擎收录，（比如美国做工业产品的分销商，做研发设计的在托马斯上都可以找得到他，他们的采购习惯是参加国外主流的展会。

中国做得成功的少数外贸企业特点：第一，掌握一些稳定专业的主流客户群（你跟这类客户接触时，就可以感觉他懂），第二个掌握一批专业的厂商，生产研发采购体系成熟了就OK了，可以控制订单周期，可以控制货品的质量，解决采购和生产问题，第三个，资源浪费上，大家去过一些外贸企业，他生意做得很好，可人不多，他们就十几二十号人，但交易却很好，他把仅有的人都做在有意义的事上，都放在能产生效力的事情上。他们怎么去开发客户的（他们不是碰巧，他们是有一套体系的，不是找几个业务员来，让他们就这样给企业接单子，没有那么简单，他们是有规划的）：一、瞄准行业主流优质客户；非主流客户不做，不是来询盘的我都去理你的，他有清晰的定位，比如说我做电动工具的，那我想做国外市场，我去做OEM还是找大的分销商还是大的连锁超市，还是找小型批发商，会根据自身的产品型号和企业情况进行定位，比如我生产能力非常好，产品质量非常好，我就瞄准最终端的客户OEM。有的他可能定为，我就是要找国外工具超市，他就可以组织业务员把全世界经营工具的超市找出来，起码找到80%.三，有一套不为人知的营销方法。生意做得成功一定有理由，一般朋友是不大会交流这些经验的，也就是所谓借钱不借路，你向他借十万，他也许会借你周转，可是未必会教你如何赚这十万。国外主流客户的采购习惯加上中国少数做得比较成功的外贸企业的开发习惯，他们自然就相遇了，他们瞄的就是主流客户，他们交易，交易的结果是什么，是询盘少，成交多，价格高，客户稳定。总结：大多数中国的主流外贸企业分享了少数的非主流客户，大多数分享少数是一个门槛，再加上他是非主流的，这又一个门槛，下场非常悲哀；另外一个是少数的外贸企业分享了大多数的主流客户，少数分享多数已经很开心，况且还是主流客户，就更开心了。

三年前我去一家客户，看到新来的业务员，精神焕发，三年后再见到时，已经很憔悴了，为什么这么辛苦，你整天在和非主流客户沟通，回一百封邮件，成交一到两个客户。价格又不高，你提成也不高，而且客户还不稳定，这肯定累的，做外贸天天要加班，好像没有一天不加班，到十点正常，因为有时差，最累的是心。一般形容非主流客户的交易：我们的产品以垃圾的价格被中间商买走再卖掉，而形容主流客户：有钱的主，钱不是问题，你要保证我的品质，不要砸了我的牌子，不要砸了我的市场，他们赚钱，你也赚钱。现在和原因都很清楚，你在与非主流客户交易，而非主流客户只是一小部分，他们往往给你一个误区，市场就这么大，让你忽略了主流客户市场。穷则思变，有些老外贸的突围方法：

一、欧洲人懒，一直希望不要在B2B上注册再发布信息，那种东西只有欧洲一些太过于精明，太了解中国的中间商才用，因为他们知道凡是用这个的价格都压得超低，只是勉强维持成本而已，而这些中间商只占千分之一或者万分之一，而且没有利润，对于这种人我拒绝与他们打交道；二、找客户，关键是找而不是等；三、决窍，上搜索引擎，上kompass、用阿里，用google、yahoo或者目录，用google主动去找客户; 四、把你产品翻译成各国语言用各国本地搜索引擎找当地的公司或行业网站，找他们的邮箱发邮件；如果觉得麻烦，可以直接用google的不同语言版本。总之，预先定了大战略+勤奋努力的发邮件（当然发邮件要尽量的商业化，要简洁明了，卖点突出）+灵活多变的找目标公司邮箱的方法=很多很多很多的钱。对于他这个思路我是认同的，但方法不认同，他这个方法会把人引入一个误区，你一天找30家客户，你其他事不用做了，找50家客户，你可能快要吐掉了，你一天找100个客户，全世界都应该为你鼓掌了，因为你忍耐力超强，你从早上8点工作要做到晚上12点。他的思路是对的，但他少说了一样东西，那就是如何提高效率。他为什么不提到效率，因为那时他没有办法，那时金钱豹还没有出现。

我们以他的方法操作一下：

以产品的关键词在google上搜索，我们马上看到在google搜索的结果，下一步就是点开这一个个的网站，然后登进去看他到底是不是我们要找的目标客户，如果不是想要找的，我们就舍弃，如果找到想要找的，我们就进入contact，看到联系方式，把email、电话、传真、公司名称、网站，在一个文档保存好，在这样的过程中如果每天都这样找，每个都这样看，抓取联系方式，这个过程非常痛苦和漫长的。

这样在google上去找目标客户的弊端总结如下：一、搜索出来的结果很杂乱，我们看到的有一些不相关的东西都搜索出来；二、要一条一条的打开，去筛选想要的网站；三、主动的翻查邮箱；这三个动作做下来的结果导致找客户的效率非常低，而且找出来的数量非常少，而且在google上这样去找的覆盖面非常少，而且google上有很多信息是重复的，这样不断的打开、复制、粘贴、建文档，这个工作是非常机械枯燥的，那一天你可能还可以忍受，三天你可能已经对这个工作有点意见了，如果长期这样下来的话，你可能都会感觉对生活没有希望了，天天只是重复在这样机械枯燥的工作上，还有是你花了大量的时间在这个动作上面，而导致你原本的一些跟单工作也被影响了。

总结：一、虽然老员工都知道这是个好方法，但他没时间操作，而且这是一个枯燥的过程，所以这个工作一般都是新员工做，新员工做有一个问题，因为新员工可能刚从学校毕业出来，他可能觉得我的人生应该是追求精彩的，不愿意做一些比较枯燥重复的工作，觉得这样没有前途而且费时间，所以新员工也不愿意干；二、就算有人做，投入了大量精力，但收获不大，可能也会因为这个工作而失去了其他更重要的东西。这样就是我们今天总结出来用搜索引擎手工开发客户比较糟糕的结果。

优质客户主动营销制胜点：一、定位要明确；在搜索之前一定要对客户进行定位，我要找的是分销商还是终端用户，是经销类用户还是直接用户，定位不同关键词不同，当然定位可以多重性；二、以量为基础，定位好后不要去B2B上找，B2B上找的都是非主流客户，一定要以量为基础，你找来一百个两百个就想要很大的收获这是不切实际的，你要把锁定的目标客户群做到百分之七八十装在口袋里，剩下的事情就是我要在这个口袋里想办法掏出一些能跟我做生意的，你掏出来千分之一就够了，你这个行业80%的客户数量已是很可观。有人会说这是大海捞针，是的，大海捞针靠双手去海里捞是不现实的。最好用网，所以网络开发客户是以量取胜的；三、效率是关键，这么大的量手动搜索是行不通的，一定要用到工具；四、你的搜索环节完成了，在开发环节，关键是邮件发送的成功率，什么样的开发信可以打动客户呢，主动开发客户是陌生对陌生，你的开发思路要清晰，你给客户发邮件的时候，你要让他感觉到这封邮件与他有关，什么与他有关，行业产品与他有关，比如你是做消防器材的，你是生产消防器材的，发给全球消防器材的经销商，你就要把产品代表性图片放上去，公司logo放上去，公司名放上去，要做到宣传的效果，他没有与你交易，但是你宣传出去了，可能你自己都不知道，你的公司品牌公司名字，公司logo在国外行业内很多人都知道了，但你自己不知道，因为他没有跟你交易，这是一种宣传的效果。我有个客户告诉我，他们曾经在广交会上遇到一个老外，新客户，来到他们展位前，说，我认识你们公司，公司名字不大记得了，但是你们的logo我认识。这就是宣传效果。那么一个好的开发信要有代表性的产品图片，要有醒目的公司名字，logo，公司标记。

主动营销：定位（关键词定位）、数量、效率、精细化开发（推荐信）

关键词：选复数，筛除：中国的，B2B的，教育类的，政府类的，组织机构类；在标题网址和描述中筛除部分内容；最后筛除邮箱中含info和sales，这个不是很建议，经验说明有不少采购商还是会用这类邮箱名。

1、 用当地语言在当地搜索（一般像德国一家卫浴批发商，只是负责德国地区的经销，所以他们的网站往往是德文，配合销售用。没有英文版也是可能的。）

2、 如何判断一个网站是实体的真伪度（经验，网站的结构是否完善，物流，网上定价系统，构思是否齐全，这是一个经验积累的过程）

3、 询盘的质量辨别：是否有针对性，比如询问一些资质和认证，询问同地区是否有客户出过货，明确产品加工中的特点部分。

4、 搜索前关键词的设定（优化推广的词不等同于搜索查找的词）产品名，类别名，行业名：可以参考国外贸易平台的分类，比如kompass就非常好，便于捞到类别名或多个行业应用领域。可以找供应商，经销商，批发商，连锁超市等等关键词时要揣摩和不断尝试的，你不生活在国外，又怎么能知道不同国家的常用叫法呢！

5、 关于主流买家：我们可以引导那些做了多年外贸，非常重视贸易平台，而没有网站，或只有很简陋的网站的客户，告诉他们，你要做主流的生产商：什么事主流，不是量大，规模大就可以的，而是（第一个他有长期本行业的经营历史，比如说他做了一个家具行业，做了三十年五十年一百年，在这个行业内很多人知道他，他已经入行了，而且入行很稳，第二个特点掌握了终端市场，掌握了特定区域市场（什么叫掌握特定区域市场，我在美国有30家家具连锁超高，这就是实力，这就是掌握区域市场，他这个区域市场是比较稳定的，不像中间商，他们随时可能不做了，这种我们把他叫做主流客户。）（主流客户的采购习惯：一、被主流搜索引擎收录，那搜索引擎收录网站的时候他有很多算法，其中一个算法是网站创建的时间，这是主要的一个考核指标，你的关键词再优化，你的网站创建的时间短也很难上得去，历史访问量，周期访问量，所以他这个公司久了，你在搜索引擎上能够找到他，有一些客户询盘没有落款，有没有具体联系方式，就一个邮箱或者MSn，此时你在网上查他，有时查不到他，他甚至连个网站都没有，这类客户再好也好不到哪里去，一般主流客户，你在搜索引擎上就能找到他，而不是贸易平台上找到他。因为个人或初成立的公司，也可以发询盘的。）同样主流买家在筛选主流生产商的时候也会采用这样的方法。网站也是一种沉淀，从而引导他们做好的网站！